Nos 25 stratégies de vente éprouvées

Connaissez-vous ces 25 stratégies de vente pour exploiser la croissance de votre entreprise et augmenter vos ventes de façon drastique ?

Avoir la bonne stratégie de vente fera croître ou tueras votre entreprise. Qu'il s'agisse de redoubler d'efforts pour perfectionner votre communication via du cold email, d'identifier des marchés de niche rentables, de tirer parti de la création de contenu, de savoir comment suivre la bonne voie et plus encore, voici comment les meilleurs créent des stratégies de vente gagnantes .

Certaines stratégies de vente vont et viennent avec le livre le plus vendu de la semaine ou l'avènement de nouveaux outils et technologies. Pourtant, d'autres sont fermement là pour rester (ancrés dans des principes psychologiques rigoureux qui expliquent ce qui motive vraiment les gens à acheter ou à ne pas acheter).

Aujourd'hui, nous partageons les 25 stratégies de vente les plus efficaces et éprouvées que de vrais entrepreneurs et startups qui prospères utilisent pour développer leurs marques.


1. Vous êtes focalisé sur votre prospect...et rien d'autre !

Tant de vendeurs, d'entrepreneurs et même d'indépendants emploient une stratégie de vente qui ignore ce qu'ils vendent réellement à leurs prospects: des solutions aux problèmes. Lorsque vous menez votre argumentaire de vente en vous plongeant de toute urgence dans les différents packages, tarifs et promotions spéciales dont votre prospect peut profiter, vous lui montrez immédiatement que vous n'avez pas d'empathie pour son besoin. Vous n'essayez même pas de le comprendre, ce qui est la première étape pour fournir des solutions significatives qui transformeront vos prospects en clients satisfaits et fidèles.

Votre stratégie de vente doit tourner autour de son besoin afin de prouver à votre prospect que vous pouvez l'aider à le résoudre. Voici pourquoi: Au début d'une conversation, votre prospect ne comprend probablement pas pleinement les avantages de ce que vous vendez. La dernière chose que vous voulez faire est de passer immédiatement à la présentation de votre produit ou service comme une marchandise, plutôt que comme une solution valable à un réel besoin commercial. Faites de votre mieux pour rechercher leurs besoins dès le départ et commencez votre conversation de sensibilisation en expliquant ce que cela représente pour votre prospect.

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2. Expliquer clairement les résultats finaux

Les gens achètent des résultats, pas seulement des produits ou des services. Une fois que vous avez capté l'attention de votre prospect avec ce qu'il pourra réaliser en utilisant votre solution, il vous appartient maintenant d'expliquer clairement comment cela se produira et ce qu'il obtiendra après la signature du contrat. Les résultats finaux sont de valeur égale. Si vous vendez un système CRM haut de gamme à des PME qui n'en ont jamais utilisé auparavant, vous devrez les informer sur le fonctionnement de la plate-forme, le temps d'investissement à prévoir pour la gérer et les types de SAV auxquels ils auront accès.

Cette stratégie de vente est particulièrement pertinente si vous vendez un produit ou un service qui est livré avec des frais fixes, nécessitant un déploiement complexe, des intégrations chronophages ou une collaboration continue avec vos clients après la conclusion de l'accord. Votre prospect doit savoir exactement ce qu'il obtiendra en ce qui concerne les livrables, quand ces jalons seront atteints et l'impact en aval qu'il devrait avoir sur son entreprise.

3. Commencez avec de petits marchés de niche

Vous pouvez augmenter considérablement l'efficacité de votre prospection à froid en ciblant des marchés de niche spécifiques de personnes qui partagent des points communs que vous pourrez résoudre simplement. Plutôt que de tendre la main aux entreprises de toutes tailles, industries et offres différentes, concentrez-vous sur un groupe restreint d'entreprises.

Par exemple, si vous vendez des logiciels de gestion de stocks, le choix d'un petit marché de niche pourrait signifier commencer par proposer uniquement aux entreprises qui fabriquent des équipements de construction. Vous pouvez restreindre votre créneau de départ en vous concentrant uniquement sur ces types d'entreprises situées dans l'ouest du Canton de Vaud et comptant de 100 à 250 employés. En travaillant votre stratégie de vente uniquement avec ce groupe d'entreprises homogène, vous pourrez perfectionner votre emplacement pour cet espace beaucoup plus rapidement que si vous vous mélangiez à des entreprises de toutes formes et tailles.

Ne vous inquiétez pas non plus pour le choix. "Niche" ne veut pas dire que ce petit créneau pourrait limiter vos options. Pour Smart Fox: «Choisir une niche est une décision à long terme, mais si ce n'est pas la bonne, ce n'est pas une perte à long terme. Vous pouvez échouer, mais tant que vous apprenez, le temps est bien investi. »

Ajoutant que le choix d'un petit créneau au début vous permet de vous spécialiser. Imaginez, c'est génial de voir grand et de viser les étoiles, mais en ce qui concerne la sélection de créneaux, vous pouvez obtenir plus de résultats, plus rapidement, en pensant à un marché de niche. Commencez par choisir un marché qui vous intéresse réellement. La compétition n'a pas d'importance à ce stade, choisissez simplement quelque chose que vous aimez.

Voici un autre exemple - jetons un œil à la société de logiciels de marketing par e-mail, ConvertKit. Ils s'auto-identifient comme «Le marketing par e-mail pour les blogueurs professionnels». Dans le paysage ultra concurrentiel d'entreprises de marketing par e-mail bien établis comme MailChimp, Sendinblue et Mailerlite, cette petite entreprise a créé un marché de niche ciblant des clients très spécifiques: les blogueurs professionnels. En forgeant des partenariats créatifs avec de grands blogueurs et des marques qui atteignent un public de blogueurs, ConvertKit a gagné des ambassadeurs de la marque et des affiliés inestimables pour diffuser leur message comme un élément majeur de leur stratégie de vente.

4. Soyez flexible

Au cours de vos conversations commerciales, vous allez naturellement rencontrer de nouveaux défis et des demandes spécifiques de vos prospects. Cela a du sens, car chaque entreprise avec laquelle vous travaillez est structurée un peu différemment, a un ensemble distinct de processus et d'objectifs internes. Puisque dire «vous ne pouvez pas», «je ne peux pas», «c'est impossible» et d'autres variantes négatives à votre prospect est une condamnation à mort. Vous vous tirez une balle dans le pied. Votre stratégie de vente doit être suffisamment flexible pour s'adapter aux nouveaux défis de votre marché.

Selon Grant Cardone, auteur à succès en stratégie de vente: «En vendant, vous cherchez un accord. Votre client est toujours méfiant et incertain, pas à votre sujet, mais à son sujet. La plupart des vendeurs pensent que vendre consiste à gagner la confiance, mais en réalité, vendre consiste à amener le client à se faire suffisamment confiance pour agir et conclure - ce qui nécessite souvent de la flexibilité. Apprenez à conclure la vente et pas seulement à faire une vente."

C'est aussi simple que cela: vous ne pouvez pas vous permettre de dire non. Lorsque vous le faites, vous perdez votre perception de "solutionneur de problèmes" et fermez instantanément la porte à une pièce pleine de possibilités. Au lieu d'être en désaccord ou de refuser catégoriquement une demande de votre prospect, utilisez une réponse telle que «je vais voir ce que je peux faire pour vous», ce qui vous donnera l'opportunité de vérifier avec le reste de votre équipe et de voir s'il est possible de répondre à sa demande. Même si cela signifie revenir à la table de négociation avec une quantité minimale de commande ou des dépenses de projet qui justifieront la solution prête à l'emploi, vous maintiendrez l'accord en vie.

5. Utilisez les notes pour hiérarchiser vos prospects

Si vous traitez un volume important de prospects, il est indispensable d'intégrer la notation des prospects dans votre stratégie de vente. Après avoir pleinement qualifié vos opportunité de vente, la notation de vos opportunités vous aidera à hiérarchiser vos prospects en fonction de la possibilité la plus forte de conclure rapidement la vente, avant même de poursuivre vos efforts.

La notation des leads est simple. Il s'agit d'un système de points pour classer les prospects sur une échelle de 1 à 10. Un point à la valeur que chaque prospect représente pour votre entreprise. Par exemple, si un nouveau prospect arrive sur votre bureau et qu'ils sont CEO, ils se verront probablement attribuer un 10 car ils ont l'autorité ultime et aboutissent généralement à des accords. D'un autre côté, un responsable de niveau gestionnaire peut se voir attribuer une valeur en points plus proche de 4 en fonction de la pertinence de son titre de poste. Il nécessitera l'adhésion supplémentaire des parties prenantes avant d'acheter votre service. Travaillez votre liste de prospects de haut en bas afin de prioriser le temps sur les prospects les plus performants qui ont le plus grand potentiel de conversion et assurez-vous de leur poser les bonnes questions.

6. Connectez-vous avec le décideur

Il semble évident que vous ne voulez pas perdre de temps à tourner en rond en ayant d'innombrables conversations avec des employés de niveau inférieur qui ne seront finalement pas en mesure de défendre votre solution jusqu'à sa mise en œuvre. Cependant, il existe un art et une science dans la stratégie de vente consistant à trouver et à contacter le bon décideur pour ce que vous proposez, que vous vendiez des logiciels complexes ou que vous lanciez une entreprise d'impression de t-shirts .

Les meilleures relations arrivent lorsque vous n'attendez rien en retour. Listez les compétences de base de votre entreprise et déterminez la meilleure façon de valoriser vos actes de prise de décision avant d'essayer de vendre quelque chose à votre prospect.

  • Pouvez-vous les faire figurer dans une histoire que vous écrivez pour un article?
  • Qu'en est-il d'un avis positif sur votre blog d'entreprise? (par exemple un retour d'expérience d'un de vos clients).

Efforcez-vous d'aller au-delà d'une simple «recommandation» qui peut être facilement résolue en achetant votre solution.

Lorsque votre stratégie de vente consiste à tendre la main à votre prospect pour lui faire savoir ce que vous venez de faire pour lui, plutôt que de vous lancer directement dans la vente de votre solution, vos chances de construire une relation significative augmentent considérablement. Restez en contact, continuez de fournir de la valeur au cours des prochains jours ou semaines et posez "la question" quand cela vous semble approprié.

Allez-vous conclure une vente de cette nouvelle relation le jour où vous vous rapprocherez de cette stratégie de vente? Probablement pas, mais si votre produit ou service a un long cycle de vente avec un prix élevé, établir des relations significatives et écouter les besoins uniques de votre prospect conduira finalement à vos meilleurs résultats à long terme.

7. Perfectionnez votre argumentaire de vente (rendez-le passionnant et sexy)

Une fois que vous êtes certain d'être connecté avec le bon point de contact, vous devez avoir un argumentaire de vente efficace . C'est-à-dire être capable de capter l'attention de votre prospect tout en maintenant la conversation dans la bonne direction. Passez trop de temps à parler de votre entreprise, des avantages de votre solution, des clients avec lesquels vous avez travaillé, des raisons pour lesquelles votre prospect devrait acheter aujourd'hui font que vous risquez de ruiner la relation dès l'ouverture des portes.

Souvent vous avez 90 secondes, si vous avez de la chance. Si vous ne pouvez pas faire valoir votre point de vue de manière convaincante pendant cette période, vous avez perdu la chance d'avoir un impact. Les faits et les chiffres sont importants, mais ce ne sont pas les seuls critères, vous devez présenter d'une manière convaincante votre expertise afin que l'on est rapidement confiance en vous. Si vous n'y êtes pas préparé, vous risquez de manquer votre prochaine grande opportunité.

Imaginez, vous n'arrivez pas à rentrer en contact avec un grand CEO d'une entreprise que vous ciblez et là... miracle vous êtes avec lui dans un ascenseur. Il monte au 26ème étage... vous avez 1min. Comment démontrez-vous votre expertise? Vous pouvez vous appuyer fortement sur la démonstration de votre expérience que vous avez déjà développé par une compréhension des défis auxquels ils sont confrontés, en ce qui concerne le domaine d'activité de votre solution. Faites des recherches à l'avance et utilisez vos connaissances sur les affaires de votre prospect pour prendre le contrôle de la conversation dans votre argumentaire de vente en enseignant, en affinant votre message. N'ayez pas peur non plus de partager des opinions controversées si elles sont finalement dans le meilleur intérêt de votre nouveau client potentiel.


8. Utilisez la narration

Les humains racontent des histoires sous forme de peintures rupestres, de livres, d'émissions de radio, de films (et plus) depuis près de 40'000 ans dans le but de s'instruire, de communiquer et de se divertir.

L'intégration du storytelling dans votre stratégie de vente peut aider à captiver vos prospects à un niveau plus profond. Cela vous permettra ainsi de gagner plus de clients au fil du temps. Raconter une histoire fonctionne très bien comme stratégie de vente. Car nous sommes construit pour mieux absorber les informations lorsque nous les racontons à travers des histoires.

Comme l' explique Jennifer Aaker, professeur à l'université de Stanford aux États-Unis: «la recherche montre que notre cerveau n'est pas construit pour comprendre la logique ou conserver les faits très longtemps. Nos cerveaux sont construit pour comprendre et retenir les histoires. Une histoire est un voyage qui fait bouger son récepteur, et quand récepteur fait ce voyage, il se sent différent. C'est ce que nous appelons au final la persuasion.» Lorsque vous exploitez la narration en tant que composante de votre stratégie de vente, vous exploitez les milliers d'années d'évolution qui ont conçu notre cerveau pour la narration.

Vous pouvez utiliser le storytelling à chaque étape de votre processus de vente, même pendant la première phase de formation, pour aider à clarifier votre mission. Ensuite, expliquez les fonctionnalités du produit en mettant en évidence les problèmes réels des clients. Ce peut-être une fonctionnalité particulière que vous avez résolu.

Un exemple que j'ai pu lire dans un livre est l'histoire d'un détaillant de meubles de luxe qui aide des clients prestigieux comme Floyd Mayweather, Jamie Foxx et Georges Clooney pour leurs besoins en design d'intérieur. Leur approche des ventes combinait à la fois une expérience du marché très ciblée et la gestion d'un volume élevé de d'opportunités de ventes entrantes, souvent déclenchées lorsqu'un influenceur Instagram a cité l'entreprise sur son compte Instagram. Souvent, des centaines de demandes de renseignements sur un certain meuble affluent dans les boîtes de réception des commerciaux.

Cela a présenté son propre ensemble unique de défis: comment faire avancer les conversations de vente avec des clients de haut niveau, tout en répondant rapidement à un afflux important de questions qui transitent par les canaux sociaux? Les stratégies de gestion des ventes mises en place ont permis aux commerciaux du détaillant de meubles de personnaliser leurs réponses à grande échelle tout en s'assurant qu'aucun lead ne passait à travers les mailles du filet. Le résultat? Une augmentation presque immédiate de 10% du chiffre d'affaires.

Gérez les objections en renforçant la confiance et en parcourant une étude de cas sur la façon dont les autres clients ont enjambé ces mêmes objections et obtiennent désormais des résultats positifs pour leurs résultats. Répondez aux questions, négociez et efforcez-vous d'utiliser un échantillon diversifié d'histoires sur votre entreprise, vos clients, vos produits et vous-même pour les garder captivés tout au long du processus de vente. Gardez également à l'esprit que raconter une histoire peut être appliquée à des formes de vente plus passives en incorporant une histoire captivante dans les pages de vente de votre site e-commerce.

9. Écoutez ce que vos prospects vous disent

Recevez-vous fréquemment des retours de prospects sur votre grille de prix? Existe-t-il des solutions concurrentes spécifiques qui tendent à être plus faciles à convaincre de nouveaux clients?

En construisant votre stratégie de vente en écoutant attentivement les objections les plus courantes, les demandes de fonctionnalités, les logiciels concurrents utilisés et d'autres informations clés, vous pourrez perfectionner votre approche et augmenter progressivement votre taux de clôture de contrats.

L'auteur Vanessa Van Edwards partage: "L'un des aspects les plus importants de la vente ou même de la création d'entreprise est la flexibilité. Écouter les commentaires de vos prospects, regarder les données et apporter les modifications nécessaires. Parfois, avoir un plan rigide peut vous limiter."

Plus qu'une simple écoute, comment partagez-vous réellement ces retours avec le reste de votre équipe? Tous ces retours doivent atteindre les autres membres de l'équipe qui prennent des décisions sur les produits. Ainsi grâce à vous, les équipes produits peuvent augmenter l'efficacité de votre produit.

  • Créer une carte Trello interne (Trello est un outil de gestion de projet sur le web).
  • Conserver une série de documents Google en cours
  • Hébergez une page de demande de fonctionnalité publique avec des options de vote comme le fait Asana. Cela vous permet de développer des fonctionnalités que veulent réellement vos prospects et clients.

Certes, vous devrez filtrer si le prospect qui vous fait une demande de fonctionnalité est en fait un bon moyen de devenir un client de votre produit avant de se précipiter pour faire des évolutions. Une erreur courante que de nombreuses startups font dans leur stratégie de vente est de prendre de grandes décisions en fonction du nombre de prospects qui demandent une fonction spécifique, même s'ils ne sont pas un client idéal. Et si vous utilisez l'un des meilleurs CRM pour suivre ces demandes, il peut être tentant de prendre des décisions en fonction du nombre de demandes de fonctionnalités... plutôt que de passer du temps à déterminer s'il s'agit réellement de la meilleure stratégie pour votre entreprise à long terme.

Ensuite, assurez-vous de planifier une réunion d'examen périodique avec votre responsable et d'autres parties prenantes clés au moins une fois par mois pour compiler et partager ces commentaires de manière productive.

10. Accordez toute votre attention aux appels de vente

Que vous passiez un appel à froid ou que vous échangiez avec l'une de vos potentiels cibles de vente, il est important de traiter l'appel en cours comme la chose la plus importante que vous puissiez faire en ce moment. Si vous n'interagissez pas avec votre prospect, que vous n'exprimez aucun intérêt pendant qu'il parle ou que vous ne lui posez aucunes des questions pour appréhender son besoin, alors il pourra voir à travers cela un réel manque d'attention de votre part.

Accorder une attention spéciale à vos appels, surtout si votre stratégie de vente repose fortement sur le suivi d'un script. Cela signifie que vous devez également être attentif pour écouter votre prospect. Cela nécessite de vous retirer des environnements bruyants. Si vous passez généralement des appels de vente à partir d'un espace de bureau bruyant, essayez de vous déplacer dans une salle pour votre prochaine série d'appels. Voyez si cela vous donne plus de concentration. Si vous avez sommeil à votre bureau, essayez de vous lever, de vous promener ou de faire votre prochain appel de vente à partir d'un endroit extérieur et calme.

11. Négocier pour un gagnant-gagnant

Le véritable but de négocier pour un gagnant-gagnant avec vos prospects est de faire preuve de respect et de dégager une intention de travailler avec eux.

Vous devez connaître votre prix de départ (le prix net que vous pouvez accepter dans une négociation avant même de vous rendre à une réunion ou de décrocher le téléphone). C'est absolument nécessaire d'avoir ce prix fondamental à l'esprit et être prêt à le partager avec votre prospect vers la fin de votre négociation vous donnera des directives claires pour trouver un scénario gagnant-gagnant.

Fournir une valeur supplémentaire, plutôt que de réduire votre structure de prix est un must. Préparez-vous à l'avance avec une liste de fonctionnalités supplémentaires, de modules complémentaires et d'offres spéciales que vous pouvez éventuellement proposer pour adoucir la négociation si nécessaire. Gardez à l'esprit que plus la valeur de la solution que vous proposez est élevée, plus il sera important de rester suffisamment flexible.

12. Effectuez le suivi jusqu'à ce que vous obteniez une réponse définitive

Le suivi est l'épine dorsale nécessaire de toute bonne stratégie de vente. Il ne sert à rien d'avoir des appels avec votre prospect si par la suite vous ne faites pas le suivi.

Par exemple pour ma part je fais le suivi autant de fois que nécessaire jusqu'à ce que j'obtienne une réponse. Peu m'importe la réponse tant que j'en reçois une. Si quelqu'un me dit qu'il lui faut encore 14 jours pour me recontacter, je le mettrai dans mon calendrier et je l'appellerai à nouveau dans 14 jours. S'ils me disent qu'ils sont occupés et qu'ils n'ont pas le temps pour le moment, je répondrai et leur demanderai quand ils auront l'impression que c'est le bon moment.

La clé ici est de continuer à suivre votre prospect. Si quelqu'un me dit qu'il n'est pas intéressé, je le laisse tranquille. Mais voici l'astuce: S'ils ne répondent pas du tout, je continuerai à les appeler jusqu'à ce qu'ils le fassent. Et croyez-moi, ils le font toujours. Attention, faites cela toujours avec respect sinon vous allez passer pour le gros relou de service.

Ainsi vous l'aurez compris que faire un point de suivi sert à ce que vous obteniez une réponse définitive est que vous ne laissez jamais un peut-être sur la table. Dans le monde des startups, un peut-être peut tuer votre entreprise et vous devez vous efforcer d'obtenir des résultats extrêmement clairs avec chaque prospect à qui vous parlez.

Obtenez la réponse définitive, peu importe le temps que cela prend ou le nombre de suivis que vous devez envoyer.

Vous devez apprendre à devenir une priorité pour n'importe qui.

Astuce : chaque fois qu'un prospect vous donne une date de suivi, assurez-vous de vous fixer un rappel pour revenir sur sa fiche dans votre CRM. Ou si vous n'avez pas de CRM, une note dans l'agenda peut suffir.

13. Mettre en évidence les risques et les opportunités

De nombreux vendeurs ont tendance à concentrer la majorité de leurs conversations avec les prospects sur la mise en évidence de toutes les opportunités, avantages et résultats rapides potentiellement incroyables que le prospect obtiendra de l'utilisation de sa solution.

Plutôt que de présenter votre solution comme la seule solution au «problème» de votre prospect, soyez honnête avec lui à propos des risques associés au passage à votre plateforme ou à l'aventure dans cette nouvelle stratégie.

La réalité est qu'il n'y a aucune opportunité sans une certaine mesure de risque dans les affaires. Alors pourquoi essayer de peindre une réalité qui n'est pas vraie pour vos prospects? Cela vous mènera directement à l'échec. Au lieu de cela, concentrez votre stratégie de vente sur l'identification proactive des risques potentiels associés à l'utilisation de votre solution et mettez un point de pression important sur votre service client qui montrera à votre prospect que vous connaissez déjà les risques.

Par exemple, si vous vendez un logiciel de marketing qui comprend une plate-forme CMS pour les blogs et que les prospects que vous présentez n'ont pas de blog actuellement, ils doivent être informés de la façon dont les blogs sont un investissement à long terme. Pour utiliser votre logiciel, ils devront prendre un risque calculé d'investir des ressources dans des personnes capables de gérer cette nouvelle responsabilité. Si vous clôturez une vente et que le client n'est pas pleinement conscient des risques potentiels associés à ce que vous lui avez vendu, il y a de fortes chances qu'il puisse effectuer une rupture de contrat plus tôt ou demander un remboursement après avoir utilisé pour la première fois votre service.

Prenez également le temps d'utiliser la recherche, de partager vos propres expériences ou de développer des études de cas avec d'autres clients afin de faire face à ces risques.

14. Vendez-vous

Même si vous avez un excellent produit qui se vend pratiquement tout seul. Si votre stratégie de vente se concentre uniquement sur le produit alors vous allez manquer votre équation qui consiste à transformer le doute de votre prospect en confiance.

Vos prospects achètent plus qu'un simple produit: ils vous font confiance et investissent dans cette relation. Ils s'investissent également avec leurs portefeuilles et s'attendent à ce que votre entreprise soit là assez longtemps pour qu'ils bénéficient de votre solution.

Étant donné que la plupart des personnes que vous démarchez ne possèdent probablement pas une solide compréhension du fonctionnement technique de votre produit, votre stratégie de vente doit leur faire confiance. Construisez cette confiance en étant complètement honnête, en partageant le bien et le mal, en respectant vos engagements et en montrant que vous en serez le défenseur longtemps après la clôture de la vente.

15. Développer la bonne mentalité

Si vous allez passer beaucoup de temps à prendre le téléphone, à frapper aux portes ou à contacter les prospects au cours des prochains mois, vous devez vous préparer à ce qui vous attend.

  • Vous allez entendre beaucoup de "non".
  • Vous ferez l'expérience de ce rejet plusieurs fois par jour.

Cela fait partie de la réalité d'être un vendeur, ou même un entrepreneur axé sur la vente. Ce que vous vendez ne sera pas parfait pour tout le monde, peu importe ce que vous pensez. Bien sûr, il faudra un certain niveau d'éducation sur le produit ou le marché pour clôturer la majorité de vos prospects, mais toutes les stratégies d'éducation ou de vente dans le monde ne transformeront pas certains sceptiques en clients payants.

Par conséquent, vous devez développer un état d'esprit de résilience. Une peau assez épaisse pour ne pas prendre personnellement les "non" comme un échec inévitable. Une attitude qui vous permet de vous dépoussiérer et de reprendre le téléphone après avoir entendu un non ferme.

Comme l'explique l'auteur, philanthrope et stratège d'entreprise, Tony Robbins: "L'erreur la plus douloureuse que je vois chez les entrepreneurs est de penser que le simple fait d'avoir un bon plan ou un excellent produit suffit pour garantir le succès. Ce n'est pas le cas. Le succès commercial dépend de 80% d'intelligence et 20% d'outils. Et, franchement, la psychologie de la plupart des gens n'est pas destinée à créer une entreprise. " Il ajoute: "La plus grande chose qui vous retiendra est votre propre nature. Peu de gens sont émotionnellement prêts à relever les défis de la création d'une entreprise."

16. Soyez utile

À la fin de la journée, si votre stratégie de vente n'est pas conçue pour être véritablement utile à vos prospects, vous laisserez beaucoup d'offres sur la table. Être utile tout au long de votre processus de vente, que ce soit par le biais de l'éducation, de la recherche à l'avance des défis de votre prospect ou de la recherche de solutions créatives pour présenter plutôt que de simplement présenter votre produit, est la façon dont vous gagnerez leur confiance.

Les meilleurs vendeurs ont toujours été utiles. En tant qu'êtres humains, l'une des choses les plus authentiques que nous puissions faire est de nous entraider. Lorsque vous vendez un produit ou des services, il est difficile de se tromper si vous cherchez vraiment à aider l'autre personne. C'est vraiment quand vendre devient plus que de simples ventes. Il s'agit de construire une relation authentique et significative au lieu de simplement vendre ce que vous avez à quelqu'un.

En vous considérant comme une personne qui résout de problèmes proactif pour chaque prospect avec lequel vous vous engagez (surtout si c'est principalement par téléphone) vous pouvez changer votre propre perception du rôle que vous jouez dans le processus de vente.

Non, vous ne voulez pas oublier vos objectifs de vente , vos références et vos quotas, mais si vous partez avec l'objectif principal d'aider vos prospects, vous les dirigerez naturellement vers la meilleure solution pour leur entreprise. Si votre produit n'est pas le mieux adapté à leurs besoins uniques, soyez honnête et dirigez-le vers une solution plus adaptée (c'est ainsi que vous créez les bases d'une relation forte qui ont la possibilité de continuer). Vous ne savez jamais où votre prospect peut travailler dans quelques mois ou un an et vous ne pouvez pas prédire s'il connait quelqu'un d'autre qui pourrait être un bon choix pour votre solution après avoir été impressionné par la façon dont vous avez été utile.

Une bonne stratégie de vente est à long terme; rien ne peut remplacer une impression positive durable. Ne manquez plus une future vente potentielle car vous n'avez pas été utile. Qui donne reçoit.

17. Demandez des références spécifiques

Nous avons tous eu des demandes occasionnelles de références, que ce soit dans un message LinkedIn ou autour d'un café avec des amis. À quelle fréquence cela se traduit-il chez vous?

Dans 99% de ces scénarios, la personne à qui vous demandez une référence vous dira qu'elle doit y réfléchir et vous recontacter, ce qui arrive rarement. Non pas parce qu'ils ne veulent pas aider, mais parce qu'ils sont probablement occupés à faire leur propre travail.

Contrairement lorsque vous avez le soutien d'une entreprise pour vous aider à commercialiser et à générer du trafic vers votre entreprise, si votre stratégie de vente nécessite plutôt de s'appuyer sur votre réseau existant ou de tirer parti des clients actuels pour entrer en contact avec de nouveaux prospects, vous pouvez obtenir des références de qualité en prenant le temps d'identifier vos prospects à l'avance. Consultez leur liste de contacts sur LinkedIn et parcourez les entreprises précédentes avec lesquelles ils ont travaillé afin de créer une liste de références à fort potentiel à contacter.

Éliminez encore plus de friction en donnant à votre relation professionnelle un modèle d'e-mail de référence rapide et facile, comme celui ci-dessous, qu'elle peut utiliser pour vous introduire et vous recommander.

Salut [prénom],

Je voulais vous mettre en relation avec Camille, son entreprise Smart Fox est spécialisée à faire croître des PME en quelques mois. Je pense que cela pourrait être vraiment intéressant pour vous, et une conversation avec lui serait très bénéfique pour votre entreprise.

Messieurs, je vous laisse à partir d'ici,

[votre nom]

Cette approche directe consistant à donner à votre connexion une référence spécifique et à les armer avec les outils dont ils ont besoin pour envoyer cet e-mail immédiatement, leur permet de prendre des mesures immédiates plus facilement. Vous serez bien parti pour obtenir plus de références avec cette stratégie de vente.

18. Donnez de courtes démos de votre produit ou service

Offrir une démo de produit qui se vend ne consiste pas seulement à connaître votre produit à l'intérieur mais aussi à l'extérieur.

En montrant dès le départ comment votre produit répondra spécifiquement aux défis de votre prospect, vous ne laissez aucune place à l'ambiguïté. Concentrez-vous sur la présentation de la solution qui intéresse le plus votre prospect plutôt que de parcourir une liste de fonctionnalités du produit.

Plutôt que de vous présenter à votre prochaine démonstration de produits avec une présentation standard que vous utilisez pour tout le monde, prenez le temps d'élaborer votre démonstration de produits en fonction des besoins de chaque prospect. Ceci se traduira par des ventes exécutées plus rapides. La personnalisation est ce qui compte le plus. Lorsque vous faites la démonstration d'un produit, vous voulez toujours démontrer la valeur, pas les caractéristiques ou les fonctionnalités. Personne ne se soucie des fonctionnalités de votre logiciel. La seule chose dont ils se soucient, c'est de savoir ce qu'il fera pour eux.

19. Contactez vos leads dans les 24 heures suivant leur inscription à votre formulaire

Une fois que vous avez qualifié un responsable des ventes, il est très important de les engager dans une conversation directe au cours de leur premier jour d'inscription pour maintenir l'élan dans la bonne direction.

Supposons que votre prospect compare également les produits concurrents, effectue des recherches et tire ses propres conclusions (en fonction de ce qu'il peut voir sur votre produit à partir de critiques, de vidéos et de captures d'écran) pour savoir si vous serez ou non la bonne solution pour ses besoins.

En utilisant une stratégie de vente qui vous permet de rester au fait de vos prospects qualifiés et de les contacter le plus rapidement possible, vous pourrez répondre aux questions, répondre aux objections et les guider à travers les différentes manières dont votre produit pourra les aider et atteindre leurs objectifs.

En fonction de la quantité d'informations dont vous disposez sur le prospect et du degré d'interaction qu'il a eu avec votre entreprise jusqu'à présent, il est généralement préférable de garder votre e-mail de prospection assez court. Engagez-les en leur demandant s'ils ont le temps de parler au téléphone, aujourd'hui ou demain, de quelques façons dont vous pensez pouvoir leur être utile. Rendez l'action de votre email faciles à accepter par votre prospect en donnant quelques options sur vos disponibilités. Ne faites pas perdre le temps de votre prospect.

Astuce : automatisez une séquence de mails afin que les prospects qui se sont inscrit dans votre formulaire reçoivent directement une notification. Ainsi cela vous laissera plus de temps pour vous renseignez sur leur profil et écrire un mail personnalisé pour entrer en interaction avec eux.


20. Traitez l'incertitude quand vous la voyez

Disons que vous êtes au milieu d'une démonstration de produit et qu'il y a eu quelques hochements de tête jusqu'à présent, mais pas trop de questions de vos prospects. Vous commencez à sentir qu'il y a un peu d'incertitude quant à savoir si cela est bon pour eux, mais vous ne savez pas exactement pourquoi.

Au lieu de parcourir votre présentation ou votre script de vente pour terminer rapidement, faites une pause et utilisez-le comme une opportunité pour répondre à l'incertitude que vous ressentez dans la salle. Le contrat n'est pas encore perdu ! C'est le moment pour vous de démontrer comment votre produit peut les aider. Dans ce cas là, n'ayez pas peur de poser des questions.

Cependant, si vous demandez quelque chose dans le sens de "Est-ce que cela a du sens pour vous?", la plupart des prospects ne sont pas susceptibles de vous donner une réponse honnête parce qu'ils ne veulent pas paraître stupides devant leurs pairs.

Au contraire, lorsque vous ressentez cette incertitude, n'hésitez pas à la provoquer. Si vous remarquez une réaction douteuse à quelque chose en particulier que vous venez de dire, reconnaissez-le en disant: «Je pense que ce n'est peut-être pas clair à 100%. Souhaitez-vous que j'explique davantage cela?». Votre prospect vous en sera que plus reconnaissant.

21. Utilisez le framework PAS

Si vous avez déjà lu des livres sur le psychologie comportementale selon laquelle les humains sont finalement motivés à agir par plaisir ou par douleur, le framework PAS devrait être au cœur de votre stratégie de vente, quel que soit le type de produit que vous vendez.

PAS signifie, en anglais, problem - agitate - solution. Cette stratégie de vente est définie en façonnant l'ensemble des interactions avec votre prospect du contexte de l'identification de leurs plus gros problèmes au positionnement de votre produit comme la meilleure solution possible. Voici les trois étapes du cadre PAS en action:

  • Problem: Identifiez et énoncez clairement le problème n°1 que votre produit résout pour les prospects.
  • Agitate: Soulignez la dangerosité du problème et rappelez aux prospects toutes les implications négatives qu'il peut avoir.
  • Solution: positionnez votre produit comme la solution à leur problème spécifique.

Il est important de noter que le cadre PAS ne consiste pas à générer de faux problèmes ou à convaincre les gens d'acheter votre produit par peur (l'objectif de cette stratégie de vente est d'aider votre prospect à identifier ses problèmes. Pour rendre leurs défis plus clairs, ce qui vous donne la possibilité d' agiter ce problème avec plus de contexte autour d'autres implications, comment la situation peut empirer et ce qui serait différent pour leur entreprise s'ils pouvaient le résoudre).

Ensuite, si votre produit peut vraiment aider votre prospect à résoudre le problème, le positionner comme la solution est la dernière étape naturelle de cette stratégie de vente.

22. Créer de l'urgence

La plupart des gens n'achètent qu'au dernier moment, jusqu'à ce qu'ils aient absolument besoin de votre produit.

C'est logique. Nous avons été endoctrinés avec des devises comme «Si c'est cassé, ne le répare pas», bien que cette ligne de pensée soit une excuse pour l'inaction plus que toute autre chose.

Cependant, la création d'un réel sentiment d'urgence pour votre prospect repose sur la stratégie de vente qui consiste à l'aider à comprendre pourquoi il a besoin de votre solution dès maintenant. Si vos prospects ne sont pas convaincus sur la raison pour laquelle votre produit est important pour eux de prendre des mesures immédiatement, ils le repousseront jusqu'au prochain trimestre.

Quand il s'agit de créer une urgence authentique au lieu d'employer des astuces ou des tactiques sans fin, Tara Gentile, coach en entreprise, ajoute: «L'urgence est une question de besoin. Si vous voulez que les gens ressentent un sentiment d'urgence pour l'achat de votre produit, vous devez savoir pourquoi ils en ont besoin maintenant. Ce n'est pas basé sur des chiffres ou du temps. Bien sûr, ces choses aident les gens à prendre une décision, mais les gens achètent maintenant parce qu'ils ont atteint un point de non-retour.»

Créer de l'urgence, c'est aider vos prospects à reconnaître qu'ils doivent agir dès maintenant et faire quelque chose dans le domaine de leur entreprise ou de leur vie sur lequel votre produit peut avoir un impact positif. Cette stratégie de vente consiste à leur montrer la compréhension que vous avez de leurs défis, à respecter leurs besoins et à les inciter à franchir le pas aujourd'hui.

Une fois que votre prospect a pleinement compris pourquoi il a besoin de votre solution, voici trois stratégies fondamentales pour créer encore plus d'urgence avec des ventes SaaS (c'est-à-dire des ventes avec des revenus récurrents, le plus souvent mensuels):

  • Inscription limitée: si votre produit est nouveau ou que vous déployez des fonctionnalités supplémentaires, définissez votre urgence autour d'une offre pour les intégrer à votre programme limité à 10 clients qui testent ce nouveau produit.
  • Augmentations de prix à venir: si vous ajoutez plus à votre produit au fil du temps, cela augmentera la valeur de vos clients. Assurez-vous d'annoncer les augmentations de prix à l'avance aux clients et prospects existants pour encourager les décisions d'achat rapides.
  • Offres personnalisées : pensez à offrir aux prospects sur le point de faire un achat un service spécial, des démos, des sessions de formation, des mises à niveau de plan ou des remises à court terme en échange d'une prise de décision aujourd'hui.

En fin de compte, il n'y a pas de meilleure stratégie de vente que de guider vos prospects vers une compréhension plus approfondie de l'endroit où votre produit peut les aider à atteindre et de leur montrer un chemin clair vers cette destination. Nourrir vos prospects avec des mots d'encouragement et des citations de motivation seuls ne suffit pas aujourd'hui. Vous créerez naturellement de l'urgence sans avoir besoin d'utiliser des ventes flash, des rabais de 24 heures et d'autres tactiques qui ne fonctionneront pas éternellement.

23. Vendez plus à vos clients existants

Des études ont montré qu'en moyenne, il est environ 5 fois plus cher d'acquérir de nouveaux clients que de conserver et de continuer à offrir de la valeur à vos clients existants.

Bien sûr, gagner de nouveaux clients est un élément essentiel de la croissance de votre entreprise, mais lorsque vous envisagez de piloter de nouvelles fonctionnalités, de vous étendre sur de nouveaux marchés connexes ou de penser à des changements potentiels dans la stratégie de l'entreprise, il est facile de négliger la valeur de la première vente à votre entreprise. Vous avez déjà une relation établie qui s'est construite sur la confiance et la valeur mutuelles.

Au-delà du simple test de nouvelles fonctionnalités, si votre groupe de clients existant bénéficie de votre produit, quelles sont les autres façons de leur apporter encore plus de valeur? S'il semble qu'ils maximisent fréquemment les limites de leur plan chaque mois, essayez de déterminer si vous pouvez ou non leur vendre un plan supérieur de votre produit afin d'augmenter vos ventes.

S'il existe un plan avec des fonctionnalités dont vous savez qu'un client existant serait très utile, invitez-le à le tester pendant un temps limité, donnez-lui les ressources et la formation dont il a besoin pour obtenir des résultats réels et aidez-le à mettre à niveau le cas échéant. Cela fonctionne vraiment!

24. Utilisez intelligemment les essais gratuits

L'intégration d'un essai gratuit dans la stratégie de vente de votre entreprise peut entraîner des gains massifs la conclusion d'abonnement payants. Mais cela uniquement si vous le faites correctement .

Qu'est-ce qu'un essai gratuit intelligent?

Le véritable objectif de donner à vos prospects un essai gratuit devra être d'aider les bonnes personnes à s'engager rapidement à vous acheter, tout en donnant aux autres la possibilité de vérifier si votre produit leur convient ou non.

C'est un outil qui doit être utilisé avec parcimonie, ce qui pour 99% des startups ne signifie pas plus de 14 jours, car les statistiques d'utilisation de la plupart des essais gratuits montrent que seule une petite minorité de personnes utilise les produits pendant plus de trois jours consécutifs. En gardant votre essai gratuit très court (en vous rappelant que votre objectif est de gagner plus en offrant l'essai en premier lieu), vous augmenterez également la probabilité que vos prospects prennent au sérieux votre produit et passent du temps à vraiment l'évaluer.

En plus de cela, au lieu de simplement céder les rênes et de laisser vos clients d'essai farfouiller complètement par eux-mêmes (ce qui n'est pas vraiment une stratégie de vente), investissez dans des formations, FAQ et autres services clients. Assurez-vous de créer le flux d'intégration avec un objectif clair et simple qui aidera vos prospects à obtenir leur premier petit gain en utilisant votre produit. Si votre prospect parvient à obtenir de réels résultats, il va commencer à s'investir dans votre produit. Alors la probabilité qu'ils convertissent augmentera considérablement.

25. Utiliser l'automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails deviendra un élément de plus en plus important de votre stratégie de vente globale à mesure que votre organisation se développe. Au tout début, vous pouvez vous en tirer avec des séquences emails manuelles aux personnes qui s'inscrivent pour plus d'informations sur votre produit, mais cela ne durera pas longtemps.

L'envoi d'une séquence  de contenu éducatif comme un cours de vente gratuit qui présente votre produit aux nouveaux abonnés, ou encore aux e-mails basés sur l'activité qui se déclenchent lorsque vos prospects prennent une certaine action, l'automatisation des e-mails est finalement conçue pour créer (ou renforcer) le bon comportement afin d'encourager la conversion en comptes payants.

Pour commencer l'automatisation de séquences emails, réfléchissez bien au parcours de votre client, de la découverte de votre site Web jusqu'au paiement de votre solution (important: un site web lent peut entraîner de la frustration au début du cycle de vente avec vos prospects. Donc si votre site est hébergé sur un CMS comme Wordpress, assurez-vous d'installer votre site sur un serveur rapide. Celui-ci vous garantira un chargement rapide des pages et aucun temps d'arrêt).

Trackez l'expérience utilisateur sur votre site et interrogez vos clients existants pour obtenir des retours d'expériences sur ce qui a été le plus convaincant pour eux afin qu'ils s'inscrivent à votre démonstration ou autre. Puis créez une série d'e-mails automatisés conçus pour que vos nouveaux lecteurs et abonnés expérimentent le même effet positif ou le même résultat.

Dans le même temps, il est également essentiel d'humaniser vos e-mails automatisés. Vos abonnés veulent savoir qu'il y a de vraies personnes derrière vos e-mails et que lorsqu'ils appuient sur Répondre pour poser une question, ils obtiennent une réponse. Faites en sorte que vos e-mails automatisés semblent provenir du compte de messagerie d'une personne réelle de votre équipe et écrivez sur un ton qui encourage l'interaction.

Alors prêt à vous lancer dans l'automatisation des e-mails?

Quelle est votre stratégie de vente la plus efficace?

Que vous dirigiez votre propre start-up ou PME, essayiez d'augmenter l'efficacité des ventes de votre organisation ou deveniez vous-même un meilleur vendeur, ces stratégies de vente éprouvées vous aideront à faire croître plus rapidement votre entreprise.

À la fin de la journée, cependant, vous pouvez essayer toutes les stratégies de vente du monde, mais la meilleure façon d'améliorer votre taux de conversion reste l'expérience du terrain. Rien ne peut remplacer une bonne conversation téléphonique ou réelle avec vos prospects. Apprenez ce que vous pouvez de chaque interaction et développez une compréhension de ce qui motive vos clients à acheter ou à ne pas acheter.

Vignette salle de conférence avec des personnes faisant une présentation
10
Secteurs d'activités couverts
(santé, industrie, retail, etc)
+40
Clients en seulement 2 ans
34%
Taux de conversion moyen dans 10 secteurs d'activités
-35%
Réduction des coûts de pubs en moyenne